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从买量到赚钱,你的游戏还要经历这几道坎

买量是游戏发行中不可或缺的一环,但随着竞争的加剧,买量带来的效果已不如前几年那么好了。

这个问题困扰着广大游戏厂商,为了能在买量中获得更高的ROI,各家带着自己的游戏展开了军备竞赛,在素材、创意上面不断勇攀高峰,终于…大家又到达了同一起跑线。

竞争还在继续,成王败寇的世界容不得稍许喘息,然而在投放端已经无计可施的情况下,除了加大预算用钱砸死竞争对手的“七伤拳”外,还有没有更好的招式呢?

我们不妨跳出问题看问题,回到买量的原始目标来着手研究。

买量是为了赚钱,当初市场还处于混沌期,我们只用跑马圈地扩大疆域,至于玩家是否真的“臣服”,不用太在意;但是当群雄并起逐鹿中原之时,还抱着只要流量不要质量的思想就会“人地皆失”,想赚钱不能只会买量,还要会经营“量”。

水能载舟亦能覆舟,玩家的心之所向才是游戏的核心竞争力。

那么,如何才能想玩家所想,思玩家所思呢?这就需要先搞清楚玩家在想什么、思什么。当搞清楚这一点之后,这些让我们头疼的问题就能迎刃而解。

  • 买量的钱也花了,为何新用户留不住?
  • 花不少功夫设计的激励机制,为何玩家不看广告不买东西?
  • 做了很多工作,为何忠诚玩家还会流失?

这几道坎,实在是横亘在买量与赚钱之间的“天堑”,当解决了他们,赚钱的天堑即变通途。

接下来,我们就一起看看,如何跨过这几道坎。

「留不住新玩家」

在买量之后常会遇到这个问题,流量就像高峰期地铁站的乘客一样,一波波地来,来了又马上离开,不作停留。对于这样的玩家(甚至我们都无法将他们称作玩家,只是游戏中的过客)我们是没法通过他们赚钱的。

游戏的赚钱方式无外乎两种——作为流量主给玩家展示广告,以及玩家内购。而这两种赚钱方式都有一个前提条件,需要新玩家要较长时间留在游戏中。所以,在我们确认题材和核心玩法没有问题之后,就需要探究一下留不住新玩家的原因了。

首先我们需要了解一下流失的玩家和留存下来的玩家分别有什么特点,要达到这一点,游戏运营者必须具备玩家精细化运营的意识和能力。

使用「游戏玩家」的「玩家分群」功能,可根据玩家进入游戏的时间、在游戏内的行为以及玩家本身的属性进行分群,可区分出在同一时期新增玩家中的“留存玩家”和“流失玩家”。

然后可使用「玩家画像」、「终端分析」等功能,分别观察这两个群体的玩家的特征。

这时候,我们就能对留存玩家和流失玩家的群体特征有一个了解了。回到我们投放的渠道,检查一下各渠道的玩家特征与留存玩家的特征是否一致,如果不一致,我们按照分析出的留存用户的特征来提取用户标签,针对标签调整新一轮的投放即可。

「玩家不看广告、不愿花钱」

解决了新用户留不住的问题后,游戏赚钱的基础便存在了。但想要真正赚到钱,还有漫长的路程。

一般来说,休闲类游戏有广告和内购两种收入模式。在分析如何提升游戏的收入之前,首先我们需要了解自己游戏的收入结构,各类收入的占比分别是多少。

如果是一个新游戏,还可以基于现有的数据预测未来的收入趋势。

对于超休闲类的游戏来说,赚钱的方式主要是通过广告。但很多时候,我们需要在赚钱和玩家体验中间寻找一个平衡点,因此不能竭泽而渔,把屏幕变成广告的竞技场。

那么究竟该在什么时机、以什么方式来设置广告点位,才能让玩家心甘情愿地看广告,又不至于过分打扰玩家呢?

这时候便可以通过「广告分析」来分析不同点位的广告的请求、展示和点击的次数、人数统计。通过这些指标,能清晰地告知我们哪个广告位对于游戏的价值收益更大。于是我们可以尽量多地将资源放在这些重点广告位上,而不是铺满广告位“以量取胜”。

另一方面,如果游戏的主要营收方式是通过内购,「游戏玩家」也有「付费趋势」和「付费明细」两个功能模块,帮助你通过对人均付费次数、首冲金额、付费率、ARPU值、充值金额分布等数据的分析找出提升用户付费转化率的途径。

基于以上的功能,我们可以通过优化游戏中的广告位和内购商品来实现提升营收的目的,但想要赚更多的钱往往还需要有更深层次的优化。

是什么促进了玩家去看广告或者购买商品以及充值呢?是游戏中的关卡和虚拟经济系统的设计。

关卡设计得恰到好处,才能让玩家沉迷其中。

哪些关卡让玩家顺利通关,哪些又让玩家一次次挑战,都需要经过精心策划。在玩家不断挑战的关卡中设置广告,或者提示玩家购买道具,即可增加玩家的广告观看率和商品购买率。

另一种增加收入的方法是建设完善的虚拟经济系统,让玩家获得充分的满足感,激励玩家为了获得更多虚拟资产而贡献价值。

通过对虚拟币获得、消耗和存量的分析,我们可以刺激玩家多获得、多消耗,让虚拟经济系统快速循环起来,达到让玩家多看广告、多充值的目的。

「忠诚玩家流失」

现在赚钱的道路上两大障碍已经被清除了,但游戏仍没有到“躺赢”的局面,因为还要面临用户流失的问题。与第一节的新用户流失不同,这里我们需要关注的是忠诚用户的流失。

忠诚用户是游戏最大的资产,如果忠诚用户流失,我们首先要把这部分用户找到,并且深入分析他们流失的原因。

通过「流失分析」,了解流失玩家整体趋势、平均生命周期流失用户等级分布和流失前的关卡分布,这样我们就能够知道用户是是在什么生命周期阶段流失的、在哪里流失以及是什么原因流失的。

进一步,我们可以直接在图表中将流失用户进行分群,将流失用户保存为用户群,然后去到其他分析模块中去分析这部分流失用户的特征、有过什么行为、虚拟消费情况以及关卡通关情况。

多分析几个流失用户群,同时对比一下留存用户群,即可找到用户流失的原因,接下来对症下药,将流失的用户召回来,又能给游戏带来一波利益。

但玩家流失其实是一种结果,在这种结果发生之前,其实已经有很多迹象表明一些玩家要流失了,那我们为什么不能将有流失可能性的玩家找出来,对其提前干预从而增加留存的几率呢?这样对于我们来说成本会更低一些。

在「流失预测」功能中,「游戏玩家」可以预测出目前游戏玩家中流失概率大于60%的那部分。我们可以通过自定义数值将流失概率高的用户圈出来,生成一个用户群。

然后,我们可以按照如前的操作,分析这个用户群的群体特征、喜好、以及流失的原因。当找到流失原因后,我们即可通过「AB实验」来从多个策略中找到最优解,而后通过「智能触达」功能将我们的解决方案触达给目标玩家,以提升玩家的留存率。

全文到此也差不多了,今天主要是想跟大家聊聊除了不断折腾买量以外,我们还可以通过其他手段来提升游戏的营收。对于目前遇到流量瓶颈的游戏厂商来说,可以尝试一下多把精力放在游戏的调优之上,说不定就能创造奇迹。

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